«Нельзя продвигать идею натурального и тут же продавать кружевные стринги»

Создательница бренда нижнего белья Екатерина Цыганкова — о том, как открыть свой магазин, почему в нём нет мужских вещей и что делать, если с партнером оказалось не по пути.

Через полтора месяца я попрощалась с партнером

Я работала пиарщиком в коммерческих компаниях, а затем — в своей студии. В какой-то момент поняла, что не вижу результата работы: хочется, чтобы он был осязаемым, чтобы я могла его потрогать, а в сфере услуг этого нет.

Так у меня появилась идея сделать свой продукт, но я не знала, какой. В тот момент у моей знакомой был собственный бренд нижнего белья, я договорилась с ней встретиться, чтобы познакомиться поближе и расспросить о ее компании. Мы пообщались и поняли, что могли бы работать вместе: она — заниматься производством, а я — развитием бренда.

Думаю, если бы я встретила человека, который делает детские игрушки, я бы и в это вписалась. Но я точно не хотела делать, например, толстовки — их и без меня много.

Вдвоем с партнером мы проработали полтора месяца и решили попрощаться: мы узнали друг друга получше и поняли, что у нас разные ценности. Я хотела создавать бренд на будущее, разрабатывать натуральное удобное белье, партнер — зарабатывать здесь и сейчас, параллельно делать белье из сетки . Мне кажется, нельзя продвигать идею натурального, природного и тут же выпускать кружевные стринги. Я поняла, что это не моя история и нужно менять что-то сейчас, потом будет хуже.

Я выплатила партнеру те деньги, которые она вложила в наш бренд, — где-то 250 000 рублей — и стала работать сама.

Мы шьем «бабкины труханы», потому что я сама ношу их

Концепция бренда строилась внутри моей семьи. Мы любим природу, часто ходим в походы, и большая проблема, когда на мне десять слоев одежды и термобелье, и тут расстегивается лиф или трусы впиваются в попу, и мои мысли только о том, как бы это побыстрее закончилось.

Сложно получать удовольствие от путешествия, если всё время думать о мелочах, которые мешают. Человек уже находится в непривычной обстановке, зачем еще создавать дискомфорт неудобным бельем.

У нас трусы с высокой посадкой, потому что я ношу такое белье: я не ношу стринги и даже обычные трусики. У нас есть клиентки, которые спрашивают: «Почему вы шьете только бабкины труханы?» Потому что я в них хожу, поэтому мы их и шьем .

Это не очень правильно с точки зрения глобальной концепции, но пока бренд маленький, и я могу делать то, что мне нравится, и получать от этого удовольствие, мы будем шить такое белье. Пусть кто как хочет это понимает, но мне кажется, что оно классное.

Хотя один раз я поступилась своими принципами и решилась делать белье базовых цветов: скоро выпустим бежевое и черное. Опрос показал, что людям нужны базовые цвета, хотя до последнего я не хотела их брать. Сложные цвета куда интереснее: вместо черного — балтийский синий, вместо белого — молочный. Но у людей есть потребности, поэтому мы ввели в нашу коллекцию и базовые оттенки.

Мы арендуем одно помещение на три бренда

Я продаю нижнее белье через интернет-магазин и в магазинчике на Покровском бульваре в центре Москвы.

Магазин открылся в начале 2020 года — тогда казалось, что нам очень нужна своя точка в Москве. На самом деле это не совсем так: классно, что она есть, но и без нее тоже было бы нормально. Я искала помещение, а потом предложила своим друзьям, владельцам бренда вязаного белья, объединиться и арендовать общее помещение.

Мы стали смотреть объявления и поняли, что если позовем еще один бренд, то втроем арендовать станет выгоднее. Мы поспрашивали по знакомым, кому это нужно, и к нам присоединился бренд косметики.

В итоге получилось такое объединение: три дружественных бренда снимают один магазин. За аренду на троих мы платим 60 000 рублей вместе с коммуналкой . У нас небольшая площадь в 15 м², находится в историческом здании на второй линии Покровского бульвара.

Цена для этого района низкая, но это проходное помещение — мы договорились с арендатором, что закроем одну дверь, немного переоборудуем, и проходным оно не будет. Там уже был хороший ремонт, оставалось только побелить стены, это сделал владелец помещения. Нам вообще с ним повезло: у нас получается обо всём договариваться, а в пандемию нам дали скидку на аренду — сначала 20%, потом 50%.

Даже во время пандемии я не хотела отказываться от магазина: я плачу за него небольшие деньги, и не хочется терять такой вариант.

Вложили миллион рублей и еще не вышли в ноль

Работать над брендом я начала полтора года назад и за это время потратила 1 440 665 рублей и 57 копеек.

Это те деньги, которые заработала сама, когда работала пиарщиком, а еще вкладываю всю прибыль от магазина обратно. Если разделить детально:

• 929 000 рублей — вложения из сбережений;
• 511 000 рублей — заработали на нижнем белье.

Для меня это большая проблема: пока я только вкладываю и пугаюсь от мысли, как много еще нужно продать, чтобы выйти в ноль.

Вот основные статьи расходов за январь 2021 года:

Статья расходов

Сумма, ₽

Маркетинг и продакшен

Итого

159 000

Средний чек у нас — 8000 рублей, это цена комплекта из лифа и трусов. Белье продается неравномерно: в один месяц мы можем продать на 80 000 рублей, в другой — на 3000 рублей. Радует, что 25% наших клиентов покупают белье, а потом возвращаются к нам снова.

С каждого изделия зарабатываем половину: если трусы стоят 3200 рублей, то их полная себестоимость где-то 1600 рублей, а 1600 рублей — наценка. В эту наценку мы еще зашиваем и расходы на неудачные проекты: например, мы вложились в свечи для дома, но ничего на них не заработали.

Я не вкладываю деньги в рекламу, а делаю ставку на пиар. Когда магазин начал работать, я сделала рассылку по дружественным журналистам, и до сих продолжаю работать через разные издания. О нас написали Cosmopolitan, Buro, Афиша, блогеры и разные российские медиа.

Блогерам мы обычно не платим деньги, а присылаем белье: они пробуют и, если нравится, публикуют отзывы. Два раза мы пробовали оплачивать рекламу у блогеров, но неудачно: оказалось, клиенты приходят от тех блогеров, кому на самом деле понравился наш продукт.

Производства срывают сроки и пришивают не те бирки

Пошив белья я заказываю на аутсорсинге, но в России сложно найти производство, которое может нормально шить нижнее белье.

Если бы я шила худи, треники, футболки или кружевное секси-белье, найти производство было бы проще. Но мне нужно сшить обычные базовые трусы, и это сложнее.

Прежде чем заказывать партию, я прошу разработать лекала и сделать образцы и смотрю, как производство справится с этим.

Например, недавно я решила поработать с производством, где отшивается известный концептуальный бренд, и мне нравится качество этого пошива. У них мало опыта в пошиве белья, но я подумала, что мало — это не полное отсутствие. Мы подписали договор, и я оплатила заказ — 15 000 рублей за разработку лекал и образцов.

Следующие четыре месяца мне обещали, что скоро всё будет, но нужно больше времени. Так продолжалось из раза в раз, мне это надоело, и я решила, что буду искать другое производство. Мне вернули мою ткань и манекен, который я купила специально для них, а оплату за заказ не вернули. Начались самые разные оправдания: у моего мужа была операция на глаза, и я не могу зайти в онлайн-банкинг, чтоб перевести деньги; наш бухгалтер забыл пароль от онлайн-банкинга; бухгалтер в лесу, не может ничего перечислить.

Эти оправдания заканчиваются тем, что мне присылают платежное поручение в статусе «в обработке». Я такая: «А пришлите-ка в статусе «исполнено». А в ответ тишина: ни нового платежного поручения, ни денег.

В какой-то момент я подумала, что 15 000 рублей — не такие уж большие деньги, может, закрыть глаза на всё это. И поняла, что нет, меня задело такое отношение ко мне. Я сказала им, что подам в суд, но мне не поверили и сказали: «А подавай». И я наняла юриста и действительно подала на них в суд. Разбирательство тянулось полгода, в итоге иск удовлетворили: по решению суда она вернут мне деньги, а еще оплатят судебные расходы. Деньги небольшие, но сам факт того, что я могу за себя постоять, меня взбодрил.

Вообще за полтора года работы я сменила восемь производств, причины чаще всего одни: шьют некачественно и постоянно срывают сроки . Производства могут пришить не те бирки, раскроить не из той ткани, из которой заказали. Или могут выкроить вообще не то, просто потому что у них остался кусок ткани, нечем было занять человека, и они решили взять твою ткань.

Производства могут пришить не те бирки, раскроить не из той ткани, из которой заказали

Сейчас я нашла новое производство, там всё неплохо складывается, и это радует, потому что скоро мы хотим запустить пошив белья из органически окрашенной ткани. Это ткань, которую окрашивают натуральными красителями: из фруктов, овощей и цветов получают пигменты, которыми вручную окрашивают каждую ткань. Это экологично, а еще можно делать красивые принты. Стоит дорого, такое белье будет дороже нашего обычного, но мне кажется, это стоит того.

Чтобы такое запустить, нужно хорошее производство: я не могу доверить такую дорогую ткань кому попало. Раньше я думала: что сложного в том, чтобы пошить трусы. Но оказалось, что много всего: у нас нет культуры производства, и это очень большая проблема.

Я не знаю мужчин, которые купят для себя трусы за 3200 рублей

Часто бренды закупают ткани на стоках — площадках, где продают остатки с фабрик и магазинов всего мира. Там они стоят дешевле, но нет гарантии, что такая ткань не вызовет аллергию или ее не окрашивали дети в Бангладеше.

Я побаиваюсь связываться со стоками, поэтому закупаю ткани у одного постоянного поставщика из Турции. На каждую ткань у него есть европейский сертификат качества, я в нем уверена, но сертифицированные ткани дороже в два раза.

Дизайн белья я придумываю сама. Всё время мониторю инстаграм, модные каталоги, модели мировых брендов. Я не копирую чужие работы, но могу вдохновляться ими.

Например, наша новая модель будет переделана из ретрокупальника скандинавского стилиста: мы взяли идею, но доработали под себя. Убрали ненужные вытачки, пуговицы, застежки. Для нас важно, чтобы у лифов не было сзади никаких застежек, которые могут расстегнуться в самый неподходящий момент, поэтому все лифы надеваются, как майки.

Это небыстрый процесс: от разработки идеи до пошива экспериментального образца может пройти от трех месяцев до полугода. Бывает, задумка классная, а когда берешь в руки образец, понимаешь, что получилась ерунда , которая не сидит, и нужно делать дополнительные вытачки, дорабатывать внутренние швы. Все образцы я тестирую на себе: хожу в них, чтобы понять, удобно ли; стираю, чтобы посмотреть, как ведет себя ткань.

Я не шью мужское белье, потому что мужчины не так часто покупают себе белье, как женщины, а еще женское белье интереснее. Мне кажется, с мужчинами надо как-то по-особенному работать. Я не могу представить себе целевую аудиторию мужчин, которые купят трусы по 3200 рублей за штуку.

Сложнее всего найти тридцатилетнюю модель с первыми морщинами

Я трачу много денег на съемки для каталога и социальных сетей: одна простая съемка стоит 30 000 рублей, а более эффектная — 50 000 рублей. Если попытаться сэкономить на этом, это всегда будет заметно.

Мы стараемся брать хороших дорогих моделей, потому что они классно работают, сразу становится спокойнее за результат, а еще вряд ли их лица будут у всех подряд.

Мне нравится работать не только с профессиональными моделями, но и обычными девушками. Но здесь могут быть сложности: однажды мы снимали девушку, а потом пришлось по ее просьбе заблокировать всех ее родственников, чтобы они случайно не увидели ее снимки в белье.

Моделей мы находим через модельные агентства, которые присылают свои каталоги. Здесь тоже есть сложности: легко найти модель в возрасте от 16 до 25 лет или взрослую женщину от 60 лет. А вот модель среднего возраста, которая хорошо выглядит, но уже с первыми морщинами, найти сложно — их мы ищем по знакомым.

Сложно ли шить самому кружевное нижнее белье?

Это не так сложно, как кажется. Выбирайте мягкое эластичное кружево для белья. Оно хорошо тянется, сядет на вашу фигуру, как влитое, и долго прослужит.

Чтобы доказать, что дорогу может осилить любой идущий, давайте расскажу, как сшить бралетт (лифчик) 🙂

Для бралетта понадобятся:

• Кружево шириной от 15 см;
• Кольца, регуляторы и застежка;
• Широкая резинка.

Как снять мерки:

• Завяжите 2 пояска над грудью и под грудью.
• Обхват под грудью — измеряйте по нижнему поясу;
• Высота грудной железы — расстояние от верхнего пояса до нижнего, измеряйте по ложбинке.
• Ширина грудной железы (большая) — измеряйте от основания груди сбоку до центра, через выступающую точку грудной железы.
• Ширина грудной железы (малая) — расстояние от основания груди сбоку до центра под грудью.

Чтобы узнать, как снять мерки и сделать ваши индивидуальные выкройки, посмотрите любое видео по теме. Выкройки бралетта несложные 🙂

Как сшить бралетт:

1. Сложите кружево вдвое лицевыми сторонами внутрь. Положите выкройку, добавьте по 1 см на припуск и вырежьте.
2. Вырезанные детали сложите лицом к лицу, сметайте и прострочите оверлоком или строчкой зигзаг.
3. Отрежьте резинку длиной равной обхвату под грудью минус 3 см. Приколите иголками к нижней части чашечек и прошейте широким зигзагом.
4. Один конец резинки подогните, чтобы получилась петелька и прошейте, ко второму пришейте крючок.
5. Отрежьте резинку на лямки. Длина 45 — 50 см. Пришейте к уголкам бра.
6. Свободный край пояска разделите на 3 части. На 1\3 ближе к центру пришейте небольшой кусочек резинки с кольцом.
7. На бретель оденьте регулятор, пропустите свободный край через кольцо и прошейте.

Всё! Некоторые термины и слова вам могут показаться сейчас страшными, но это только кажется.

Мы писали вместе с кутюрье подробную статью, как сшить нижнее бельё своими руками. Рассказали, как сшить трусики и бюстгальтер, сделать органайзер для нижнего белья и как изменить размер белья, если он вам не подходит 🙂